发挥数据分析价值 推进产业链金融业务

　　2016年年末，原银监会印发《关于稳步开展企业集团财务公司延伸产业链金融服务试点工作有关事项的通知》，鼓励企业集团财务公司开展“一头在外”的延伸产业链金融服务。

　　开展产业链金融业务的前提在于发掘潜在的客户资源。开展“一头在外”的延伸产业链金融服务，使财务公司的服务边界呈现量级扩围，服务对象由成员企业扩展为上下游产业链企业，如何能第一时间在众多的产业链企业中挖掘潜在的客户资源，及时抢占市场先机，是财务公司产业链金融业务市场营销中的重要课题。

　　挖掘潜在客户资源，财务公司要注重发挥好自身的业务数据优势。作为集团内部金融机构，财务公司的一项重要职能是为成员企业提供资金结算服务，能够掌握成员企业的资金结算数据，这其中囊括了成员企业上下游产业链客户，蕴藏着财务公司丰富的产业链客户资源。在业务推广过程中，利用互联网思维和大数据分析方法，对成员企业的外部结算数据进行分析，挖掘潜在客户，可显著提高产业链金融业务开展的针对性和实效性。

　　明确数据分析工作定位

　　数据分析工作的落脚点是服务保障产业链金融业务发展。一是产业链金融业务作为财务公司的创新业务，要充分认识其风险的多样性和复杂性；二是随着服务边界的扩围，面对大量的产业链客户，要提高精准营销水平；三是财务公司作为集团内部金融机构，资金来源有限，在资金投放上要确保“好钢用在刀刃上”。从风险防控、营销效率、资金投放等多重角度考虑，都需要做好数据分析工作，挖掘出成员企业上下游交易对手中购销关系稳定、业务往来频繁、业务规模较大的优质客户。

　　在数据分析的基础上，通过为产业链企业提供保理、买方信贷、买方信贷票据贴现等金融服务，能帮助成员企业扩大业务规模，提高资金周转效率，与交易对手建立良好的贸易合作关系，进而促进集团主业生态圈的稳定发展。

　　财务公司开展产业链金融业务，是创新产融结合方式落实金融服务实体经济职能的重要举措，有助于缓解中小企业融资贵、融资难问题。数据分析工作，能为产业链金融服务提供信息支持，有助于快速定位服务对象，推进金融服务实体经济落地。

　　加强数据分析结果运用

　　结合业务需要，选定目标企业。确定目标企业是数据分析工作的第一步，是确定数据源的过程。目标企业的选定要坚持问题导向，在充分考虑产业链金融业务需要、成员企业生产经营和关联交易等因素情况下综合分析确定。

　　确定筛选标准，挖掘有效数据。根据目标企业的资金收付情况，要合理确定筛选标准，将目标数据纳入筛选数据库，围绕交易时间、摘要、金额、交易对手等要素，进行多维度分析，根据业务需要，形成以“交易对手”为单位，包括交易总金额、总笔数、极值、平均值等要素的筛选结果。

　　做好结果分析，提出工作建议。针对筛选结果，要对产业链客户与成员企业之间的资金往来情况逐一进行专项分析，并提出具体的工作建议。以票据贴现业务为例，一要分析该成员企业票据支付占比情况，特别是与潜在客户间的票据/现金支付数据的对比分析，挖掘财务公司电票业务推广提升的空间；二要分析成员企业与特定产业链客户之间的票据支付占比情况，针对特定产业链客户提出具体工作建议；三要分析特定产业链客户的票据回贴情况，结合其票据使用情况，提出下一步业务开拓建议。

　　做好财企对接，发挥数据价值。实践中，数据分析结果要真正发挥其价值，实现从“建议”到“见效”的突破，还需要切实做好财企对接，有效发挥成员企业的桥梁和纽带作用。一要找准切入点，取得成员企业的支持和认可。以付款数据为例，可以建议成员企业针对某些供应商提高票据支付比例，通过延期贷款或延期付款资金转存直接或间接降低企业财务费用，在为成员企业创造价值的同时，提高财务公司票据承兑量。二要做好信息对接，发挥成员企业的信息优势。相对财务公司，成员企业对其交易对手更为了解。财务公司在对融资对象进行调查分析和风险评价时，要与成员企业做好信息对接，认真听取成员企业意见建议，确保业务风险可控。三要发挥纽带作用，全面了解潜在客户融资需求。产业链金融业务开拓过程中，要以数据分析为切入点，通过成员企业这一桥梁和纽带，由点及面，全面了解潜在客户的生产经营、财务状况和融资需求，积极在多项产品上探索业务开展的可能性。

　　数据分析须“三要”

　　要加强金融科技的研究应用。占有业务数据是财务公司的优势，但对数据的分析应用和价值挖掘尚处于起步阶段。目前仅靠业务人员线下筛选分析，效率较低且难免存在偏差，无法满足财务公司市场化转型发展的需要。要加强金融科技的研究应用，将数据分析由“线下”移到“线上”，通过建立数据分析模型，提高数据分析效率和分析结果的客观性、准确性。

　　要加强数据安全管理。在大数据时代，随着互联网金融的不断发展，数据的价值更加凸显。财务公司的业务数据包含集团公司和成员企业的贸易合作、资金往来等核心商业信息，安全责任重之又重。无论从商业价值还是法律风险考量，都要求强化安全保密意识，做好数据安全管理。

　　要树立全员参与的责任意识和市场意识。积极稳妥开展产业链金融业务是财务公司深化市场化转型的重要内容，对财务公司提升服务集团的能力和水平具有重要意义。参与数据分析、提供业务建议是推进产业链金融业务的有效形式。在做好数据分析的同时，要及时关注市场信息，积极为产业链金融业务发展提供及时有效的智力支撑和信息支持。

　　（作者系中国石化财务有限责任公司山东分公司结算部经理）